發(fā)布時(shí)間：2011-07-11 14:23:48
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通常一線銷(xiāo)售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無(wú)底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷(xiāo)售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷(xiāo)售人員大部分是無(wú)底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無(wú)任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績(jī)完成情況無(wú)關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績(jī)完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績(jī)完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無(wú)任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式 底薪的發(fā)放
無(wú)任務(wù)底 底薪每月固定發(fā)放，與銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況無(wú)關(guān)
任務(wù)底薪 底薪與銷(xiāo)售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪 底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場(chǎng)中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合 企業(yè)發(fā)展階段 企業(yè)
規(guī)模 品牌知名度 管理體制 客戶群 優(yōu)勢(shì)
高底薪 低提成 成熟期 大 高 成熟 相對(duì)
穩(wěn)定 有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成 低底薪 快速成長(zhǎng)期 小 低 薄弱 變動(dòng)大 更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性 ，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，或在企業(yè)開(kāi)拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)時(shí)利于占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)
三、提成
關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
一) 提成的基礎(chǔ)
對(duì)于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式，因?yàn)樵趶?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對(duì)公司可能僅僅意味著一場(chǎng)數(shù)字游戲，在沒(méi)有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷(xiāo)售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì)逐漸增多，沒(méi)有人對(duì)此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會(huì)日益惡化，最終導(dǎo)致公司無(wú)法正常運(yùn)營(yíng)，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒(méi)有先例的。筆者曾了解到的一家國(guó)有企業(yè)就曾經(jīng)有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直是客戶的上帝，貨款回收自不必說(shuō)，很多時(shí)候客戶為了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，再去追溯，很多都是無(wú)頭帳了。
完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說(shuō)公司開(kāi)展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷(xiāo)售人員的成熟度不同而有所不同。比如對(duì)于銷(xiāo)售新人的激勵(lì)，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對(duì)于其他工作而言，銷(xiāo)售更具挑戰(zhàn)性，所以對(duì)于剛?cè)胄械男率侄�，以合同額計(jì)提提成可能更能提高其對(duì)銷(xiāo)售工作的信心和興趣。而對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷(xiāo)售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計(jì)提成對(duì)公司比較有利，對(duì)個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。
提成的基礎(chǔ) 公司發(fā)展階段 公司戰(zhàn)略導(dǎo)向 客戶信用 銷(xiāo)售人員 公司 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
按合同額
和回款提成 成熟期
再造期 保障當(dāng)前現(xiàn)金流，
創(chuàng)造未來(lái)現(xiàn)金流 信用一般 中等
按合同額
提成 成長(zhǎng)期 快速占領(lǐng)市場(chǎng) 信用度高 銷(xiāo)售新人 較大
按回款提成 成熟期 降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)現(xiàn)金流 信用風(fēng)險(xiǎn)大 成熟銷(xiāo)
售人員 較小
二) 提成比例的確定
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對(duì)于個(gè)人激勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就相對(duì)降低了，設(shè)低了，對(duì)個(gè)人沒(méi)有太大的激勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開(kāi)發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤(rùn)也無(wú)從談起了。一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)成本測(cè)算，保證公司最低凈利潤(rùn)收入后確定可分配的利潤(rùn)，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)較高時(shí)，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍驗(yàn)閭�(gè)人努力在銷(xiāo)售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些，提成比例上的差距會(huì)因銷(xiāo)量而彌補(bǔ)收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤�，因�(yàn)闆](méi)有在市場(chǎng)上沒(méi)有品牌影響力，銷(xiāo)售更多的是依靠銷(xiāo)售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場(chǎng)份額不大，總銷(xiāo)量不高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過(guò)低，從而導(dǎo)致銷(xiāo)售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒(méi)有跳的欲望，目標(biāo)值也沒(méi)有任何激勵(lì)意義，太低了，對(duì)公司而言是剩余利潤(rùn)的無(wú)謂損失。
提成比例的確定 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)
完成目標(biāo)后提成比例增大 鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員賣(mài)出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷(xiāo)售額。 在實(shí)際完成銷(xiāo)售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷(xiāo)售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變 能在一定程度上激勵(lì)銷(xiāo)售人員完成盡可能多的銷(xiāo)售額，同時(shí)由于銷(xiāo)售提成不與銷(xiāo)售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)銷(xiāo)售人員不會(huì)因追求更高的銷(xiāo)售提成而有意的要求降低銷(xiāo)售目標(biāo)，使得銷(xiāo)售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。 激勵(lì)力度相對(duì)較弱
提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低 鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷(xiāo)售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無(wú)論銷(xiāo)售人員實(shí)際完成的銷(xiāo)售額為多少，銷(xiāo)售目標(biāo)定得越高，其所獲銷(xiāo)售提成可以更多。 操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過(guò)精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售目標(biāo)后，不能有效激勵(lì)銷(xiāo)售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售量。
四、銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)
一些公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績(jī)掛鉤，又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的作法，因此銷(xiāo)售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績(jī)提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
也有一些公司銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)掛鉤，因此銷(xiāo)售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
很少有公司的銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤的，但這種情況也不是沒(méi)有，筆都曾接觸的一家公司其銷(xiāo)售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)，其激勵(lì)效果可想而知，銷(xiāo)售經(jīng)理抱怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷(xiāo)售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對(duì)中層及以上的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵(lì)的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒(méi)有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長(zhǎng)。
五、薪酬兌現(xiàn)
無(wú)論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無(wú)疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對(duì)薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時(shí)兌現(xiàn)和誠(chéng)信的原則。
及時(shí)兌現(xiàn)原則
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對(duì)于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說(shuō)，兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過(guò)這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵(lì)，激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長(zhǎng)，短的半年、一年，長(zhǎng)的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成，這種做法對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，績(jī)效的兌現(xiàn)周期過(guò)長(zhǎng)，而大大降低了激勵(lì)力度，有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。
如何既考核到兌現(xiàn)的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤(rùn)，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤(rùn)損失，這樣既達(dá)到及時(shí)激勵(lì)銷(xiāo)售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。
誠(chéng)信原則
這里所說(shuō)的誠(chéng)信原則，主要是指公司對(duì)員工的誠(chéng)信。
有些公司期初制定了銷(xiāo)售政策及兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)明顯高于目標(biāo)值，提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷(xiāo)售人員的提成門(mén)檻提高，從而節(jié)省公司利潤(rùn)，這樣做從表面上看對(duì)公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對(duì)于銷(xiāo)售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對(duì)員工誠(chéng)信的損失，最終將以未來(lái)的低績(jī)效“回報(bào)”公司。