發(fā)布時間：2013-01-21 10:43:43
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在績效改進項目中，光有完全合適干預(yù)措施的方案和設(shè)計是不夠的。組織的領(lǐng)導者不僅需要知道有哪些干預(yù)方案，還希望了解績效改進工作需付出的成本、可獲得的效益、項目對組織其他部門、個人以及文化將產(chǎn)生怎樣的影響。因此，績效改進顧問仍然需要一個同領(lǐng)導者溝通的有效的工具。
2012年ISPI在《績效改進基礎(chǔ)（第三版）》一書中發(fā)布了新版績效改進過程模型，該模型增加了“商業(yè)企劃書”的相關(guān)內(nèi)容。
在績效改進領(lǐng)域，商業(yè)企劃書就是一種說明績效改進的目標、變革的邏輯、相應(yīng)的干預(yù)措施、所需的資源、所產(chǎn)生的影響等內(nèi)容的文書，是績效改進顧問（或?qū)嶋H推動者）和客戶領(lǐng)導層（或利益相關(guān)者）之間最有效的溝通工具之一（見圖表1）。
“一個中心，兩個基本點”
商業(yè)企劃書的作用是記錄組織的需求或機會，表達變革的信心，最終獲得高層領(lǐng)導的支持。所以撰寫商業(yè)企劃書就需要很好的把握住“一個中心，兩個基本點”（見圖表2）。這里所說的一個中心是以“領(lǐng)導承諾”為中心，兩個基本點是以“可行性”和“可持續(xù)性”為基本點。
領(lǐng)導承諾整個績效改進的過程離不開身居要職、值得信賴的支持者或推動者的參與。商業(yè)企劃書要能夠發(fā)揮足夠的效力，就得獲得主要決策者和高層領(lǐng)導的承諾與支持。所以撰寫商業(yè)企劃書的過程實際是以最小的努力獲得參與者的認同的過程�？冃Ц倪M顧問應(yīng)充分理解，全面考慮每位高層領(lǐng)導和主要決策者關(guān)注的重點。
可行性世界上最偉大的想法應(yīng)具備執(zhí)行或?qū)崿F(xiàn)的可能性，不具備可行性的商業(yè)企劃書很難得到“領(lǐng)導承諾”。商業(yè)企劃書需將對績效改進項目的想法視覺化，描繪它所要經(jīng)歷的過程和將要帶來的價值。
績效改進顧問可以從期望的結(jié)果（Result）是否合理、項目設(shè)計是否經(jīng)過系統(tǒng)（Systematic）思考、項目是否確實能夠增加價值（Value）、項目中利益相關(guān)者是否能形成伙伴協(xié)作（Partnering）這四個方面來考察項目的可行性。
可持續(xù)性“24美元買下曼哈頓的故事”并不是癡人說夢，而是可怕的復利的力量。
商業(yè)企劃書不僅要體現(xiàn)出項目的可行性，更需要體現(xiàn)項目的可持續(xù)性；不僅要獲得現(xiàn)任領(lǐng)導的支持，還需要獲得其他領(lǐng)導（或下任領(lǐng)導）的支持。只有獲得長期的“領(lǐng)導承諾”，才能獲得持久支持的人力、物力和財力。
案例：商業(yè)企劃書的運用一位牙醫(yī)長達25年經(jīng)營著一家非常成功的診所。診所的規(guī)模越來越大，牙醫(yī)決定不再專職從事牙科，而是雇傭幾名副手接替他的工作。他則將工作重心轉(zhuǎn)移到購買經(jīng)營欠佳的診所，使其轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎^的診所。但是正當大家忙于新診所的工作時，原診所出現(xiàn)問題了�；颊叩闹饾u流失導致現(xiàn)金流量劇烈下降，再加上貸款給新診所，原診所最后只能勉強支付員工工資和貨物。情急之下，這位牙醫(yī)請了績效改進的咨詢小組來幫忙。
咨詢小組通過績效分析和原因分析，制定了一系列的干預(yù)措施。雖然牙醫(yī)和業(yè)務(wù)經(jīng)理都一致認為那些干預(yù)措施缺一不可，但在獲得更多的有關(guān)成本和影響的信息之前，他們不會斷然實施任何一個措施。所以咨詢小組撰寫了一份商業(yè)企劃書，以證明干預(yù)措施的價值（見圖表3）。
商業(yè)企劃書的篇幅長或短，內(nèi)容全面或簡潔，都無關(guān)緊要，重點在于證明資金和資源的開銷是為了滿足企業(yè)的具體需要，所以它是整個績效改進項目價值的體現(xiàn)。
“執(zhí)行摘要”中，咨詢小組簡要地概述了整個項目，體現(xiàn)了企劃書中的精髓。以績效分析為基礎(chǔ)的“差距的說明和衡量成功的標準”明確了現(xiàn)狀和期望的狀態(tài)，并在論證中對整個項目的干預(yù)措施進行了說明。通過對“財務(wù)指標”以及“假設(shè)和風險”的分析，咨詢小組預(yù)計實施所有措施將花費15萬美元的成本。
如何讓客戶心甘情愿地拿出15萬美元，成為了這份商業(yè)企劃書乃至績效改進項目繼續(xù)執(zhí)行的關(guān)鍵。
為了打消牙醫(yī)的疑慮，企劃書中咨詢小組特別說明了以下四點：1 .告知每個措施花費的成本；2 .表明干預(yù)措施將長期實施，因而能夠在幾個月內(nèi)分散成本；3 .優(yōu)先選擇成本花費最低、經(jīng)濟效益最高的干預(yù)措施，再利用這些措施節(jié)省的資金去投資未來發(fā)展；4 .收集每個方案的成本和效益，以決定各措施的投資回報率，并改善未能產(chǎn)生預(yù)期效益的干預(yù)措施。
面對如上說明和部署周密的“行動方案”，牙醫(yī)欣慰地同意了績效改進咨詢小組的建議。并且，這樣的在商業(yè)企劃書中體現(xiàn)的詳細干預(yù)措施，防止了不切實際的想法毫無價值地扎根于組織。